在房屋買賣過程當中, 無論雙方是基於何種原因或情況下碰面, 對房屋的買賣都可能會造成影響, 然而賣主在面對買方可能以旁敲側擊的方式詢問各種問題時所作出的反應, 對於屋價以至於整筆交易是否順利, 都有著不可忽視的影響. 對於賣主在與買方接觸時應注意的細節作出了以下的建議.
在和經紀人簽署委託代賣合約(Listing Agreement)時, 地產經紀會對屋主提出誠實為上要求, 在屋主所知道的範圍內, 對一切影響房屋的問題開誠佈公. 一般代表買方的經紀會建議客戶聘請的房屋檢查員inspector來對房屋做更詳細的勘查. 銷售的部份則交給經紀來處理. 在買主們參觀房屋的時段, 全家人外出購物或安排其他待在家以外的活動, 除了可以避免不必要的困擾或尷尬外, 也讓各買主有機會有充足的時間參觀, 以客觀的角度來自己決定是否要買這間房子.
即使將有許多買主來參觀房子, 仍會有某些原因造成賣主無法(或不想)出門避開買賣雙方王見王的情況發生, 其中不乏對屋況沒有信心的屋主, 期望藉由自己的推銷及解釋來”圓”每一處可能被挑剔的地方, 甚至是因為不信任買主的眼光, 以積極的自力救濟方式美化房屋的缺陷, 反而讓一同前來的經紀毫無用武之地. 然而依這樣近乎是FOR SALE BY OWNER的推銷方式非但無法達到效果, 反而會造成買主對屋主有欲蓋彌彰的疑慮. 這類買賣雙方的互動, 對於交易而言是弊多於利.
同時當賣主在開放參觀時段選擇留在家中, 那麼面對買主的殷切詢問便在所難免. 有許多方式既可以不隱瞞的方式來回答卻可避免造成買主不必要的負面影響, 重要的是不要以自己的喜好當做買主的喜好標準. 例如不要特別強調附近您常去的教會或寺廟, 因為買主的信仰未必與您相同. 其次, 敘述您賣屋的原因是因為現在的房間不夠用, 離婚或想換個更好的環境, 除了可能會讓您的房子在買方主觀上打了折扣外, 更可能觸及禁忌的敏感神經. 您個人不在乎的小問題, 對別人卻可能是決定買或不買的關鍵.
最重要的一點, 您並不需要告知買方您目前是正在買另一間房子的詳細情況, 這項資訊對於買方而言並沒有太大意義, 但如果您讓買主知道您現在這間房子未賣出前, 無法買下一間屋子而備感焦慮時, 在價錢的協商上, 買方將會比您更強勢.
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http://www.johnwu.biz/column_1.htm
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